Los profesionales del mundo de las ventas consideran que prospectar clientes potenciales de alta calidad puede llegar a convertirse en un problema. De hecho, el más importante que los vendedores afrontan en su día a día.

Algo muy interesante sucede con más del 49% de los vendedores que consideran prospectar como un problema “muy” o “extremadamente” importante. Es que no están logrando los resultados que ellos desearían en esta área.

Según Jeff Paradise, Chief Revenue Officer de Pipedrive “Todos los profesionales de ventas quieren más prospectos. Pero la pregunta del millón es: ¿son de calidad?

Nuestras entrevistas y encuestas nos han ayudado a identificar que la mayoría de los vendedores están perdiendo su tiempo. Esto se debe a que persiguen prospectos de baja calidad, con pocas probabilidades de cierre. Los vendedores deberían poder enfocar su tiempo únicamente en atender a prospectos bien calificados. Así lograrían mejorar todos los aspectos de su proceso de ventas y llegar a sus metas sería mucho más fácil”.

“Los mejores vendedores tienden a tener un sexto sentido que les permite identificar de una manera intuitiva quienes son los mejores prospectos. El resto de nosotros necesitamos ayuda.”

Una manera fácil de solucionar este problema es diseñar un proceso para calificar a tus prospectos. Esto lo puedes hacer con la ayuda de tu equipo de ventas y tu área de marketing. Siguiendo este proceso tus vendedores podrán identificar muy fácilmente quiénes de sus prospectos en realidad están interesados.

Hoy en día el área de ventas se enfrenta al gran reto. Los vendedores debemos retomar la búsqueda activa de clientes potenciales y prospectar sin parar.

¿Qué es prospectar en el mundo de las ventas?
Prospectar es sumamente importante dentro de las ventas ya que es aquí donde comienza todo el proceso comercial. Todas las empresas tienen estrategias para generar prospectos. El objetivo es llevarlas a cabo constantemente. Así aseguran que siempre tengan un flujo de personas a quienes les pueden hacer una propuesta comercial.

Las actividades de prospección de clientes pueden llevarse a cabo por medio de iniciativas de marketing. Pueden estar enfocadas en atraer a prospectos de una manera masiva. También en proveer al equipo de ventas personas que han mostrado algún nivel de interés en la empresa. O por medio del abordaje en frío. Es decir, iniciar conversaciones con personas que no han mostrado ningún interés en la empresa.

¿Por qué dejan de prospectar los vendedores?
En ocasiones los vendedores dejan de prospectar cuando ya tienen cierta cartera de clientes desarrollada. Cuando no se les pone un objetivo de prospección de clientes ligado a sus objetivos de ventas. O cuando se encuentran en estas mega empresas importantes que generan muchos prospectos por medio de estrategias de marketing. Aquellas que históricamente han sido exitosas ofreciendo sus servicios a clientes de años.

El 68% de las fuentes de prospección de clientes de los vendedores profesionales sean prospectos que los contactan directamente. Significa que la empresa ha invertido en marketing digital y los vendedores se han confiado de ese esfuerzo adicional. En efecto, han dejado de llevar a cabo una de las tareas fundamentales del proceso comercial, buscar clientes potenciales.

Un vendedor exitoso es el que es provocativo y está dispuesto a hacer más que su competencia. Debe estar constantemente en búsqueda de más clientes, esta es justamente una de las características más claras de un buen vendedor.

¿Qué es un prospectador de ventas?

Prospectar es el primer paso del proceso de ventas. Este consiste en identificar clientes potenciales, es decir personas que cumplan con ciertas características. Sigue llevar a cabo una serie de actividades con el fin de entablar una conversación con ellos.

Un prospectador de ventas o Business Development Representative (BDR) es un profesional de ventas que se enfoca en la prospección y generación de nuevos clientes potenciales para una empresa. La función principal de un BDR es buscar oportunidades de negocio y crear relaciones con posibles clientes potenciales para llenar el pipeline de ventas.

El trabajo de un prospectador de ventas implica principalmente actividades de prospección activa, como la identificación de empresas o individuos que puedan tener interés en los productos o servicios de la empresa, y el establecimiento de un primer contacto con ellos para iniciar una conversación sobre las soluciones que la empresa puede ofrecer.

Las responsabilidades de un prospectador de ventas pueden incluir:

• Prospección activa: Realizar investigaciones para identificar empresas o contactos que puedan ser clientes potenciales y buscar formas de conectar con ellos.
• Llamadas en frío: Realizar llamadas en frío o enviar correos electrónicos a clientes potenciales para presentar la empresa y sus ofertas.
• Calificación de leads: Evaluar la calidad de los leads generados y determinar si tienen el perfil adecuado y la intención de compra.
• Nutrición de leads: Mantener una comunicación continua con los leads para nutrir su interés y construir una relación a largo plazo.
• Programación de reuniones: Concertar reuniones o citas para que los vendedores o ejecutivos de ventas continúen el proceso de venta.
• Seguimiento y reporte: Realizar seguimiento de los leads generados y proporcionar informes sobre el progreso de las actividades de prospección.

Los BDRs suelen trabajar estrechamente con el equipo de ventas para proporcionarles leads cualificados y preparar el terreno para que los vendedores puedan cerrar las ventas. Es un rol fundamental en el proceso de ventas, ya que su eficacia en la prospección y generación de leads influye directamente en el éxito general de la empresa en el área de ventas.